目前，隨著國內(nèi)AGV/AMR技術(shù)趨于成熟穩(wěn)定，更多企業(yè)將“出海”作為拓展市場的主要手段。根據(jù)中國移動機器人（AGV/AMR）產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2021年，中國移動機器人企業(yè)海外銷售額達到25億元，占整體市場的20%。
圖表：2021年度中國企業(yè)工業(yè)移動機器人在海外市場銷售份額占比 從“引進來”到“走出去”，實現(xiàn)“出海掘金”的第一步是選定市場，在近年出海潮之中，東南亞因其市場潛力、地理位置等因素成為各家AGV/AMR企業(yè)的重點部署市場之一。 東南亞地區(qū)由11個國家組成，其種族文化、語言及法律體系構(gòu)成復(fù)雜，各國經(jīng)濟水平發(fā)展不一。在AGV/AMR應(yīng)用市場上，相較于歐美及日韓市場的高收益、高標準、嚴要求及深度定制化的產(chǎn)品要求，東南亞市場的認證要求相對寬松、對產(chǎn)品接受度更高，市場潛力大。 例如：“半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn)”新加坡?lián)碛凶銐驈姶蟮南M能力；越南則以制造業(yè)為支柱，被喻為“新世界工廠”；泰國及印尼等國電商經(jīng)濟大幅上漲......在東南亞不同國家中，市場對AGV/AMR的需求也有差異。 新加坡——完整的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)生態(tài) 一直以來，新加坡以其發(fā)達的經(jīng)濟被視作東南亞的門戶。 在普遍的印象當(dāng)中，新加坡是亞太地區(qū)的金融中心。但實際上，其制造業(yè)同樣在GDP占有較高比重，據(jù)新加坡統(tǒng)計局年度報告顯示，2021年新加坡制造業(yè)占國內(nèi)生產(chǎn)總值22%，是世界上為數(shù)不多的制造業(yè)占比超過GDP20%的國家，比如老牌工業(yè)強國日本、德國及英國僅維持在20%左右。 
在新加坡制造業(yè)當(dāng)中，半導(dǎo)體電子是重要支柱型產(chǎn)業(yè)。 早在20世紀90年代末，新加坡就建立了從芯片設(shè)計、晶圓代工到封測的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈，并且在政策上大力扶持補貼，吸引英飛凌、ST、美國美光等全球半導(dǎo)體大廠匯聚投資，形成完整的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)生態(tài)。 到了2018年，新加坡半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會稱，新加坡已經(jīng)占據(jù)了全世界半導(dǎo)體設(shè)備約四分之一的出口份額。2021年，新加坡半導(dǎo)體產(chǎn)值同比增長30%。 完整的生態(tài)鏈意味著廣闊的市場。 作為高價值產(chǎn)業(yè)，近年來半導(dǎo)體行業(yè)對上游智能自動化設(shè)備的需求有增無減。 從基礎(chǔ)需求來看，其生產(chǎn)車間潔凈等級高、布局復(fù)雜、空間狹小、設(shè)備種類繁多，大規(guī)模生產(chǎn)車間中設(shè)備集群式分布，生產(chǎn)過程離散，工藝流程復(fù)雜，訂單需求柔性，無法形成簡單有效的流水線式生產(chǎn)。而無論是前期的晶圓制造、中期的封裝集成、還是后期的組裝包裝、運輸?shù)龋恳粋€環(huán)節(jié)都涉及了復(fù)雜的工序，導(dǎo)入移動機器人是半導(dǎo)體行業(yè)提高自動化與信息化的關(guān)鍵舉措。 從新加坡國情來看，由于人口老齡化與生育率下降，社會面臨勞動力短缺、人工成本上漲等問題。與此同時，在國際政治及經(jīng)濟的影響下，電子信息等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)全球化發(fā)展，向自動化、數(shù)字化與高端化轉(zhuǎn)型成為必然趨勢。 不僅是依靠活躍的市場來吸引AGV/AMR企業(yè)入駐，有亞洲科技之都的新加坡對高科技企業(yè)一向不吝于扶持投資。 據(jù)了解，新加坡在2020年12月公布了其國立研究基金會（NFR）“研究、創(chuàng)新與企業(yè)2025計劃”，計劃在2021-2025年間對戰(zhàn)略領(lǐng)域與核心產(chǎn)業(yè)加大投資力度。其中明確表示將推動人工智能、機器人和自動化等技術(shù)對制造業(yè)的賦能創(chuàng)新，幫助企業(yè)拓展業(yè)務(wù)，提升自動化和數(shù)字化水平。 
除了電子產(chǎn)業(yè)，新加坡的石油化工、機械制造及生物醫(yī)藥同樣備受矚目。在工業(yè)自動化4.0時代，這些領(lǐng)域已經(jīng)無法憑借傳統(tǒng)流水線來滿足生產(chǎn)制造需求，只能通過現(xiàn)代智能自動化設(shè)備的應(yīng)用來打造競爭優(yōu)勢。 基于巨大的潛在市場與引進計劃支持，目前中國已有多家移動機器人企業(yè)落地新加坡，如新松在2017年以合資形式在新加坡成立新松自動化（新加坡）有限公司；極智嘉緊隨其后，2019年基于“本地化”策略，在東南亞組建本地化團隊，構(gòu)建成熟的銷售、服務(wù)及運營團隊，正式成立新加坡分公司；專注半導(dǎo)體領(lǐng)域的優(yōu)艾智合則跟隨廠商出海，目前已有多個項目落地新加坡；捷螺系統(tǒng)也一直大力開拓東南亞半導(dǎo)體市場，先后拿到了一些新加坡半導(dǎo)體公司的無人車間的項目。 極智嘉亞太、英國和美洲地區(qū)副總裁馮家浩表示，“新加坡作為東南亞的國際化都市，是前沿科技應(yīng)用的高品質(zhì)風(fēng)向標。因此，很多東南亞國家會以新加坡成功的AGV/AMR項目作為標桿，進行規(guī)模化復(fù)制與拓展。” 越南——物流或?qū)⒊蔀橹鲬?zhàn)場 較之新加坡長期以來的穩(wěn)定發(fā)達，近年越南的經(jīng)濟增速十分亮眼。從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來看，主要表現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)電商貿(mào)易領(lǐng)域及傳統(tǒng)制造業(yè)。 在疫情的刺激下，電商經(jīng)濟“席卷”東南亞各個國家，年輕且龐大的消費群體正在帶來巨大的潛力市場。根據(jù)谷歌、淡馬錫的數(shù)據(jù)預(yù)測，東南亞電商市場規(guī)模將在2025年達到1020億美元，其中越南互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟規(guī)模將達570億美元，屆時將成為東南亞第一。 電商市場的壯大，總會催化電商服務(wù)商的發(fā)展熱潮。 隨著阿里、京東、亞馬遜等電商巨頭相繼布局東南亞市場，各家企業(yè)要在強有力的競爭格局中取得優(yōu)勢，配套服務(wù)的物流鏈是主要決定因素之一。但目前而言，不止越南，包括發(fā)達國家新加坡在內(nèi)的整個東南亞地區(qū)都尚未形成完善成熟的物流體系，相應(yīng)的智能物流只覆蓋大部分一二線城市，且主要用途仍服務(wù)于企業(yè)內(nèi)部，并沒有全方位鋪開，這也留給AGV/AMR機器人足夠大的應(yīng)用空間。 馮家浩認為，中國作為全球最大的電商、線上零售及制造市場，為AGV/AMR企業(yè)提供了得天獨厚的試驗場。通過“雙11”、“618”購物節(jié)超大峰值與極限場景的歷練，目前國內(nèi)AGV/AMR企業(yè)無論從技術(shù)創(chuàng)新、場景沉淀、行業(yè)理解還是算法等方面，都走在世界前沿，因此可更好賦能東南亞企業(yè)進行智慧物流轉(zhuǎn)型升級。 
值得注意的是，電商固然成為東南亞新興產(chǎn)業(yè)，但在以傳統(tǒng)制造業(yè)為主的國家當(dāng)中，AGV/AMR也擁有廣泛的市場。 制造業(yè)是越南的支柱性產(chǎn)業(yè)。在“新世界工廠”的吸引下，越來越多海外巨頭企業(yè)選擇落戶越南。有數(shù)據(jù)顯示，目前三星超50%的手機出口及1/3的電子產(chǎn)品出貨量都由越南生產(chǎn)；耐克超50%的鞋類產(chǎn)品及30%服裝產(chǎn)品由越南工廠完成；美國市場中1/3鞋類制品及1/5服裝在越南加工制造。 整體而言，當(dāng)前越南制造業(yè)涵蓋了較低端的紡織、鞋服、家具及電子產(chǎn)品，依然以勞動密集型企業(yè)為主。 盡管東南亞人工成本較低，但此類重復(fù)性高、附加值低的工作卻存在諸多弊端，如人員周轉(zhuǎn)流動性大、招工和培訓(xùn)周期長、某些工作危險系數(shù)高等等。 因此，目前一些越南企業(yè)開始逐漸以AGV/AMR機器人對生產(chǎn)線中重復(fù)性高、附加值低及危險性高的進行自動化改造或補充，市場對機器人的需求正在擴大。 同時，越南政府顯然意識到“創(chuàng)新科技”是迫在眉睫的情勢，這兩年已經(jīng)著手推動創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)發(fā)展和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，相繼制定《至2025年國家數(shù)字化轉(zhuǎn)型計劃及2030年發(fā)展方向》《2021-2025年階段胡志明市創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)發(fā)展扶持項目》等政策。 除越南以外，東南亞地區(qū)國家產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟體系相近，大部分同樣以制造業(yè)為主：印尼以煙草、汽配及紡織業(yè)為主要經(jīng)濟驅(qū)動力之一，目前的生產(chǎn)制造仍然以人工為主，智能自動化設(shè)備代替空間大；泰國的電子產(chǎn)業(yè)則占據(jù)其國家出口總額25%、國民生產(chǎn)總值15%，為各大品牌諸如富士通、LG、索尼、華碩、宏碁和三星制造及組裝產(chǎn)品。此外，泰國也是亞洲最大的汽配生產(chǎn)國，曼谷的東部沿海地區(qū)被稱為“東南亞的汽車城”；馬來西亞則融入全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈，在半導(dǎo)體后端封裝領(lǐng)域占據(jù)著全球市場8%的市場份額及全球40%車規(guī)級芯片的封裝測試。 可以想象，作為現(xiàn)代智能設(shè)備代表的移動機器人將在東南亞制造市場擁有龐大的增量空間。 “乘風(fēng)出海”的AGV/AMR企業(yè) 軟銀基金創(chuàng)始人孫正義有一套著名的“時間機器”理論。 孫正義認為，在世界范圍內(nèi)，不同地區(qū)的發(fā)展存在時間差。所以，利用美國等發(fā)達地區(qū)的成熟經(jīng)驗，在次發(fā)達地區(qū)進行投資，就仿佛坐上時間機器，帶著對未來的見識和經(jīng)驗穿越回過去。如此可以極大地提高企業(yè)經(jīng)營的成功率和利潤率。 如今，東南亞的工業(yè)領(lǐng)域正處于發(fā)展推進階段，在AGV/AMR這條細分賽道上尚未形成強有力的競爭格局。與之相對的，我國AGV/AMR技術(shù)已經(jīng)逐漸趕超歐美，走在世界前沿，且擁有高性價比、及時響應(yīng)服務(wù)等特點。因此，國內(nèi)企業(yè)以成熟的AGV/AMR技術(shù)產(chǎn)品切入東南亞，無疑擁有較大優(yōu)勢。 綜合之下，國內(nèi)各家AGV/AMR企業(yè)陸續(xù)進軍東南亞市場，其進入模式主要有以下三種： 建立本地化團隊。東南亞匯聚不同的人種、語言文化及法律體系，組建本地化團隊能夠奠定良好的溝通與協(xié)作基礎(chǔ)，為客戶提供更適用當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品及服務(wù)。 馮家浩表示，通過“本地化”策略，如今極智嘉在東南亞市場已經(jīng)重點覆蓋零售、鞋服、3PL等行業(yè)，且聯(lián)合全球知名物流公司DHL與UPS在新加坡打造創(chuàng)新中心，致力于與客戶協(xié)同創(chuàng)新，打造標桿案例。 海康機器人也已實現(xiàn)東南亞市場全覆蓋，在新加坡、越南、印尼、泰國及馬來西亞等5大重點市場都組建了本地化的服務(wù)團隊。 合作集成商。本體廠商的AGV/AMR產(chǎn)品將作為終端解決方案的一環(huán)，集成商可以直接使用其產(chǎn)品的技術(shù)二次集成呈現(xiàn)給終端客戶，從而使其產(chǎn)品能快速投入不同場景以搶占市場。 優(yōu)艾智合海外銷售總監(jiān)齊蕓芝表示，目前優(yōu)艾智合在東南亞市場實行“被集成”戰(zhàn)略，通過針對海外合作伙伴深度開放的“4 Options”被集成方案體系，構(gòu)建友好完善的服務(wù)支撐，形成以客戶為中心、以本地合作伙伴為支點的海外業(yè)務(wù)布局。如今，該銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋新加坡、越南等國家，產(chǎn)品落地以半導(dǎo)體為核心的精密電子制造領(lǐng)域。 發(fā)展代理商。代理商是廠商與客戶之間的“橋梁”，一方面可以為企業(yè)減少在海外開展業(yè)務(wù)的復(fù)雜流程，同時保障客戶利益，使其與品牌建立更深刻的聯(lián)系。 如仙工智能在東南亞市場的布局中，著力發(fā)展當(dāng)?shù)赜性燔嚹芰蛳到y(tǒng)集成能力的代理商，主要業(yè)務(wù)涉及倉儲物流、智能制造等領(lǐng)域，通過自身先進的核心技術(shù)以及豐富的服務(wù)案例經(jīng)驗，為東南亞市場客戶提供多種適用的解決方案及完善的服務(wù)流程。據(jù)了解，目前仙工智能在東南亞已發(fā)展了十余家代理，遍及越南、馬來西亞、泰國、印度尼西亞、菲律賓等國家。 除了以上出海方式，其他AGV/AMR企業(yè)也會采取跟隨制造企業(yè)一同等方式出海，將國內(nèi)方案復(fù)制到國外。 
勱微CMO王川龍表示，“從整體的技術(shù)及價格而言，國產(chǎn)AGV/AMR相較于歐美更具有性價比優(yōu)勢。但值得一提的是，東南亞地區(qū)的智能自動化程度相對較低，且本身購買力及消費水平并不算高，因此，一方面是AGV/AMR智能設(shè)備的市場應(yīng)用需要一定時間引導(dǎo)，同時隨著國內(nèi)越來越多的AGV/AMR企業(yè)發(fā)力東南亞，市場上的價格競爭會愈發(fā)明顯。”
除上述提到的企業(yè)外，目前在東南亞市場拓展的國內(nèi)企業(yè)還有昆船、快倉、國自機器人、海柔創(chuàng)新、斯坦德、井源、艾吉威等等。毫無疑問，在經(jīng)濟全球化的今天，擁有巨大潛力的東南亞市場儼然成為不少移動機器人企業(yè)追尋的“熱土”。然而，既然出海就難免面臨“水土不服”的挑戰(zhàn)。目前東南亞尚以低廉的勞動力著稱，社會智能自動化推進不足，且外來品牌進入當(dāng)?shù)厥袌鲂枰欢〞r間才能完成品牌能力、形象及服務(wù)的建設(shè)。同時，東南亞文化、政治、營商環(huán)境構(gòu)成復(fù)雜，AGV/AMR作為高新科技，技術(shù)專利的保護也是值得關(guān)注的問題。
